Jak wykorzystujemy partnerships do wspierania góry lejka marketingowego?

Partnerships w teorii mają bardzo konkretne miejsce w lejku marketingowym – środek, czyli etap rozważania. I jest to oczywiście prawda, ale… no tak nie do końca. Można je też umieścić na samej jego górze. W 2026 roku zamierzamy mocno pocisnąć ten temat, promując branżowe wystąpienia naszych CEO – a partnerstwa bardzo nam w tym pomagają.

Spis treści:

1. Gdzie w lejku marketingowym jest miejsce na partnerstwa?
2. Czy ogarnianie partnerships to nie powinna być rola marketingu i PR-u?
3. Jak zamierzamy zorganizować 48 wystąpień w rok bez ani jednego materiału sponsorowanego?
   1. 1. Skupiamy się na targetowanej grupie odbiorców
   2. 2. Oferujemy barter w stosunku 1:1
   3. 3. Wykorzystujemy potencjał dobrego networkingu
   4. 4. Czasem polegamy na szczęściu i zbiegach okoliczności…
   5. 5. …ale działamy też pragmatycznie – wykorzystując działania outbound
4. Podsumowanie w punktach

Gdzie w lejku marketingowym jest miejsce na partnerstwa?

Jeśli ktoś kiedyś rysował sobie klasyczny marketing funnel, to na pewno zna ten schemat: na górze mamy szeroką świadomość – ktoś w ogóle dowiaduje się, że istniejemy. Niżej pojawia się zainteresowanie i rozważanie opcji. Na dole – decyzja i zakup. Klasyka.

W myśleniu życzeniowym partnerstwa wchodzą mniej więcej w połowie tej drogi. Klient już wie, że potrzebuje agencji SEO i pyta partnera – księgowego, web developera, inną agencję – o polecenie. Jeśli ten ktoś nas zna, daje nasze namiary. Fajne, działa, korzystamy z tego.

Ale w praktyce partnerships mogą działać też znacznie wyżej w lejku – jako okno na świat, które buduje świadomość marki, zanim ktokolwiek zacznie szukać konkretnych opcji.

I właśnie tę rolę zamierzamy mocno wykorzystywać w 2026 roku. Zamiast czekać, aż ktoś zapyta o agencję od pozycjonowania, chcemy być obecni tam, gdzie nasi potencjalni klienci już konsumują treści.

Wyznaczyliśmy sobie twarde targety: minimum 48 wystąpień naszych CEO, Marcina i Dawida, w skali całego roku. Podcasty, konferencje, YouTube, webinary – wszystko, co daje sensowną ekspozycję i dociera do właściwej grupy odbiorców.

Cztery wystąpienia miesięcznie. Brzmi ambitnie, ale jesteśmy na dobrej drodze.

Czy ogarnianie partnerships to nie powinna być rola marketingu i PR-u?

Na papierze – jasne, że tak. W praktyce… trochę tak, trochę nie.

Z jednej strony to wszystko podpina się pod marketing, bo bardzo mocno bazuje na personal brandingu Marcina i Dawida. A jest to jeden z filarów naszej strategii. Więc temat naturalnie kręci się wokół PR-u, contentu i całego marketingowego ekosystemu.

Ale z drugiej strony partnerships zahaczają jednak mocno o sprzedaż:

• Dzięki nim skracamy sobie drogię – dużo łatwiej „wypchnąć” kogoś na scenę albo przed kamerę, jeśli znasz organizatora, macie wspólne cele biznesowe i rozumiecie, co każda strona z tego ma. Na tym etapie etapie zastanawiamy się, czy możemy zrobić razem coś, co dowiozłoby efekty jednocześnie i dla nas, i dla partnera.
• Do tego dochodzi fakt, że partnerstwa to u nas normalny (i cały czas rozwijany) kanał generowania leadów. Z konkretnymi oczekiwaniami i klasycznym targetem sprzedażowym. W Top Online to właśnie moja skromna osoba łączy światy sales i marketingu.

No i jest jeszcze jedna sprawa – specjalista od partnerstw musi być gotowy na outbound i przy tym odporny na odmowę. To naturalna kolej rzeczy.

Po drugiej stronie umownej słuchawki regularnie słyszę ciszę albo stanowcze “nie”. Jak miałbym strzelać, to średnio 100 razy w tygodniu.

Znaczna część prób rozpoczęcia kontaktu po prostu się nie klei i trzeba z tym żyć. Marketing nie jest zazwyczaj budowany na takim modelu pracy – sprzedaż już bardziej.

Jak zamierzamy zorganizować 48 wystąpień w rok bez ani jednego materiału sponsorowanego?

I to jest dobre pytanie. Nie płacimy za placement, nie kupujemy reklam w podcastach ani nie sponsorujemy odcinków. Robimy to trochę inaczej.

1. Skupiamy się na targetowanej grupie odbiorców

Zazwyczaj jeśli odzywam się do kogoś z propozycją wspólnego wystąpienia, to dlatego, że wiem, kto jest po drugiej stronie i do kogo mówi.

Szukam firm i twórców, którzy mają podobną grupę docelową do naszej – przedsiębiorców, marketerów, właścicieli e-commerce. Jeśli jesteśmy w stanie dowieźć wartość ich odbiorcom, rozmowa od razu wygląda inaczej.

2. Oferujemy barter w stosunku 1:1

Kiedy trafiam na kanał na YouTube o podobnym zasięgu do naszego, to zakładam jedno: druga strona na 99% też chce rosnąć.

Mając to w głowie, od razu wiadomo, który scenariusz zadziała:

• Scenariusz I: "Hej, zrób nagranie z moim CEO, bo jest fajny, ale nic Ci za to nie zapłacę."
• Scenariusz II: "Hej, fajne treści na kanale – mogą być sporą wartością dla naszych odbiorców, więc może wpadniecie do naszego podcastu? A przy okazji na Waszym kanale moglibyśmy opowiedzieć o X"

Więc zamiast klasycznego „hej, zaproś nas”, celujemy w wymianę wartości. Wy przychodzicie do nas, my do Was. Dwie publikacje, dwa touchpointy i dwa razy większy zasięg.

Każdy widzi w tym konkretną korzyść dla siebie, więc dogadywanie szczegółów takiej współpracy jest dużo łatwiejsze.

3. Wykorzystujemy potencjał dobrego networkingu

Jestem na branżowej konferencji? Świetnie się składa, bo dla mnie to teren łowiecki :D.

Poznaję nowych ludzi i od razu badam grunt. Może warto nawinąć temat, że robimy dużo wideo, mamy z tego leady (słowo klucz) i fajnie byłoby ogarnąć coś wspólnie?

Bez jakiejś wielkiej napinki czy strategii – po prostu łapię okazje w locie.

Tak na przykład Marcin trafił na live'a do Atomstore: https://www.atomstore.pl/webinary/trendy/e-commerce/2026

Ale to jeszcze nie wszystko, bo bezwstydnie eksploatujemy też znajomości. Spokojnie – nie jest to wcale takie straszne i wyrachowane, jak może brzmieć.

Podam taki przykład: organizator eventu nie miał już miejsca na naszą prelekcję. Mówi się trudno. Ale skoro organizuje eventy, to na pewno zna ludzi, którzy organizują eventy – i warto poprosić o warm intro. Tym sposobem Daniel Baradziej, organizujący Czwartki SoMe w Łodzi, przedstawił mnie Grzegorzowi Borowieckiemu z Wunderteam.

Efekt? Hubert, nasz specjalista SEO, wylądował na scenie Czwartków SoMe w Katowicach:
Link do wpisu na LinkedIn

4. Czasem polegamy na szczęściu i zbiegach okoliczności…

Zdarza się, że coś wpada totalnie losowo – tak jak ostatnio, kiedy dostałem newsletter z jakiegoś podcastu, z informacją o nowym odcinku. Nie mam pojęcia, jak w ogóle znalazłem się na ich liście, ale to akurat szczegół.

Od razu odbiłem maila z pytaniem, czy nie nagralibyśmy czegoś razem. No i nagraliśmy.

https://www.youtube.com/watch?v=Gjwjy_aWgQY&t=1261s

Takich sytuacji nie da się zaplanować. Można tylko mieć oczy otwarte i być gotowym do działania, kiedy pojawi się okazja.

5. …ale działamy też pragmatycznie – wykorzystując działania outbound

I w końcu – ten najmniej efektowny, ale jakże konieczny element układanki. Research kanałów i podcastów na YouTube, a potem podbijanie prowadzących mailowo albo na LinkedIn.

Konwersja jest tu najsłabsza – nie ma co owijać w bawełnę. Ale z drugiej strony otwiera nam to drogę nie tylko na jedno nagranie, ale na pełny, długoterminowy partnership z szerszym potencjałem contentowym.

Niestety – jest to ręczna robota. Testowaliśmy różne metody, próbowaliśmy podchodzić do tego z użyciem AI, ale w mojej ocenie nie ma do tego dobrych narzędzi. Jedyne, co w miarę działa, to SocialBlade do oceny kanałów.

Reszta to po prostu godziny spędzone na researchu i pisaniu wiadomości, z których większość nie doczeka się odpowiedzi.

I właśnie dlatego robi to ktoś zahartowany w bojach sprzedażowych, a nie zespół marketingu. Bo to jest, w gruncie rzeczy, cold outreach – tyle że zamiast oferty handlowej w mailu proponuję wspólne nagranie. Zasada jest ta sama.

Podsumowanie w punktach

1. Partnerstwa wykorzystujemy nie tylko w środku lejka do rekomendacji, ale też na jego górze – jako narzędzie budowania świadomości i docierania do nowych odbiorców.
2. Partnerships leżą na styku marketingu i sprzedaży, bo oprócz budowania wizerunku mogą generować leady – tak jak w naszej agencji SEO.
3. Celujemy w partnerów z podobną grupą docelową, dzięki czemu łatwiej dowozimy wartość i otwieramy rozmowy.
4. Zamiast prosić o wystąpienia, proponujemy wymianę contentu (np. wspólne nagranie), która daje korzyści obu stronom.
5. Aktywnie budujemy relacje na eventach i wykorzystujemy znajomości do zdobywania kolejnych okazji.
6. Jeśli przypadkowo nawinie nam się ciekawa opcja na współpracę, od razu próbujemy podziałać z tym coś więcej.
7. Regularny, ręczny outreach do twórców i firm to najmniej efektowny, ale niezbędny element skalowania partnerstw.