Podsumowanie sprzedażowe 2025. Ilu klientów pozyskaliśmy?

Rok 2025 za nami, więc klasycznie przyszła pora na chwilę refleksji. Zamiast wielkich podsumowań o stanie rynku wolimy po prostu pokazać, jak u nas wyglądała sprzedaż. Co zadziałało, gdzie popełniliśmy błędy i jakie wnioski wyciągnęliśmy po drodze. No i przede wszystkim – jak przemodelowanie naszej oferty SEO wpłynęło na pozyskiwanie leadów.

Spis treści:

1. Tak dużo się zmieniło… żeby nie zmieniło się nic
2. Q1 2025 – target osiągnięty na styk
3. Q1 2025 w liczbach
4. Q2 2025 – pociąg nam odjeżdża
5. Q2 2025 w liczbach
6. Q3 2025 – bez przełomu, ale za to z nowym workflow
7. Q3 2025 w liczbach
8. Q4 2025 – stabilnie, bez fajerwerków
9. Q4 2025 w liczbach
10. Podsumowanie 2025 roku
11. Rok 2025 w liczbach
12. Podsumowanie w punktach

Tak dużo się zmieniło… żeby nie zmieniło się nic

„Męczące przeciąganie decyzji, wszechobecne cięcie budżetów marketingowych (w tym tych na pozycjonowanie) i ogromna niepewność na rynku (…)”

Tak podsumowaliśmy rok 2024… i w zasadzie to samo mógłbym powiedzieć o 2025.

W praktyce sytuacja rynkowa nie zmieniła się w ogóle – zmieniło się co najwyżej nasze podejście do niej. Wszyscy powoli zaczęliśmy akceptować, że to po prostu nowa normalność. Okres prosperity w marketingu był raczej wyjątkiem niż regułą i chyba nie ma co liczyć na to, że szybko wróci.

W 2025 wchodziliśmy po roku, który był trudny operacyjnie, ale finansowo całkiem dobry. Utrzymaliśmy lekki wzrost bez negatywnego wpływu na marżę, a rentowność mieliśmy jedną z najlepszych w branży. To dawało nam poczucie stabilności i pozwalało spokojnie planować kolejne ruchy.

Dlatego cele na 2025 były dość proste – kontynuować strategię z poprzedniego roku i po prostu robić to trochę lepiej.

Równolegle cały czas inwestowaliśmy w nasze narzędzia, czyli Yosa.ai oraz AgentMonitor.io. Obie aplikacje są wciąż na etapie MVP, ale już teraz realnie wpływają na funkcjonowanie agencji i długofalowo są (i będą) naszą przewagą rynkową.

Po pierwsze, pomagają nam w sprzedaży – żadna inna agencja SEO w Polsce nie ma takich wyróżników technologicznych. Po drugie, wykorzystujemy je w marketingu i w samej realizacji usług SEO dla klientów, którzy jako pierwsi na rynku mają do nich dostęp.

Q1 2025 – target osiągnięty na styk

Początek roku był… dość specyficzny.

W styczniu rozpędziliśmy się jak Usain Bolt w najlepszych czasach ;). Początkowo przekroczyliśmy target aż o 56%, więc wow. No ale przyszedł luty, który szybciutko sprowadził nas na ziemię, bo sprzedaż spadła niemalże do zera – pozyskaliśmy tylko 2 klientów.

Skąd takie anomalie? W styczniu dopinaliśmy tematy z końcówki poprzedniego roku, ale wyczyściliśmy przy tym lejek sprzedażowy z leadów – co odbiło się na wyniku w lutym.

Dopiero marzec wrócił do normalnego poziomu i pozwolił nam zamknąć cały kwartał dokładnie na poziomie planu.

Q1 2025 w liczbach

Jeśli spojrzeć na konkretne liczby, wyglądało to tak:

• Liczba leadów: 140
• Leady kwalifikowane: 52
• Pozyskani klienci: 25

Konwersja: ~48%

Rozkład źródeł klientów (wg wartości umów):

Kanał	Udział
SEO	59%
Google Ads	15%
Partnerzy	24%
Inne	2%

Jednocześnie trzeba uczciwie powiedzieć, że gdy porównujemy wyniki kwartał do kwartału, nie wygląda to już tak kolorowo:

• sprzedaż Q1 2025 vs Q4 2024 niższa o ~22%
• sprzedaż Q1 2025 vs Q1 2024 niższa o ~21%

Q2 2025 – pociąg nam odjeżdża

Tutaj zaczęły się schody – na start drugiego kwartału wyraźnie odczuliśmy spadek liczby leadów, a co za tym idzie, niższą sprzedaż.

Na pierwszy rzut oka łatwo było to zrzucić na sytuację rynkową. Budżety marketingowe dalej były cięte, decyzje zakupowe ciągnęły się miesiącami, a część firm po prostu wstrzymywała inwestycje.

Dopiero późniejsza analiza całego roku pokazała, że problem był w dużej mierze po naszej stronie.

Okazało się, że od początku 2025 wydawaliśmy na marketing… o około 50% mniej niż zakładał budżet. Dlaczego? To jest dobre pytanie – znam odpowiedź, ale pozwólcie, że zachowam ją dla siebie :). W każdym razie ten błąd sporo nas kosztował, bo zorientowaliśmy się dopiero pod koniec roku, a przez te kilka miesięcy działaliśmy na lekkim hamulcu.

W tym samym czasie wydarzyła się też jedna ważna rzecz organizacyjna – do zespołu dołączyła osoba odpowiedzialna za rozwój partnerships. Ten kanał był dla nas jednym z priorytetów strategicznych w dłuższym terminie.

Ogólnie proces rekrutacji trochę nam się przeciągnął. Chcieliśmy mieć po prostu pewność, że bierzemy osobę, która do nas pasuje.

No i chyba mogę powiedzieć, że udało się ten cel spełnić – podsumowanie roku dało nam twarde dowody, że ten kanał zaliczył największy progres w sprzedaży w porównaniu z 2024.

Q2 2025 w liczbach

• Liczba leadów: 101
• Leady kwalifikowane: 50
• Pozyskani klienci: 15

Konwersja: ~30%

Rozkład źródeł klientów (wg wartości umów):

Kanał	Udział
SEO	51%
Google Ads	22.1%
Partnerzy	15.6%
YouTube	9.3%
Inne	2%

Q3 2025 – bez przełomu, ale za to z nowym workflow

Trzeci kwartał nie przyniósł żadnego większego przełomu. Wyniki były stabilne i krążyły w okolicach naszych celów, ale trudno powiedzieć, żebyśmy byli w tym okresie szczególnie zadowoleni z marketingu.

Jednocześnie zaczęliśmy zauważać coś ciekawego.

Systematyczne publikowanie contentu na LinkedIn zaczęło w końcu przynosić efekty, i to całkiem konkretne. W tym kwartale to właśnie LinkedIn był źródłem największej liczby umów.

Nie powiem, byliśmy tym faktem trochę zaskoczeni, bo zasięgi naszych postów wcale nie są jakieś spektakularne. Pokazało nam to jednak coś ważnego – w B2B często nie chodzi o viralowe liczby, tylko o docieranie do właściwych osób.

W Q3 skupiliśmy się też na czymś dużo ważniejszym niż sama sprzedaż. Mając świadomość, że realizacja targetów w tym roku będzie trudna, postanowiliśmy przemodelować i uporządkować proces realizacji usługi SEO.

Przede wszystkim zmieniliśmy workflow i mocno go uprościliśmy. Wyleciało sporo czynności, które naszym zdaniem nie mają już sensu w kontekście nowoczesnego SEO. Pierwsi klienci zaczęli być obsługiwani według nowego procesu, a cała operacja – mimo że logistycznie dość skomplikowana – przebiegła zaskakująco sprawnie.

Przygotowując się na dalsze zmiany, powoli odpaliliśmy testy nowej oferty. Największa zmiana była dość radykalna – całkowicie usunęliśmy link building.

Nie zdecydowaliśmy się zrobić tego od tak, naraz dla wszystkich, bo jednak przyzwyczajenia klientów robią swoje. Dlatego zaczęliśmy od wysyłania ofert bez linków do wybranych firm, żeby zebrać feedback. I ten feedback był na tyle pozytywny, że od 2026 roku nowa oferta weszła już na stałe.

Q3 2025 w liczbach

• Liczba leadów: 101
• Leady kwalifikowane: 41
• Pozyskani klienci: 21

Konwersja: ~51%

Rozkład źródeł klientów (wg wartości umów):

Kanał	Udział
SEO	21.9%
Google Ads	9.3%
Partnerzy	21.9%
YouTube	9.4%
Inne	6.2%
LinkedIn	31.3%

Kwartał do kwartału:

• sprzedaż Q3 2025 vs Q2 2025 wyższa o ~48%
• sprzedaż Q3 2025 vs Q3 2024 niższa o ~20%

Q4 2025 – stabilnie, bez fajerwerków

Czwarty kwartał był bardzo podobny do trzeciego. Znów byliśmy bardzo blisko realizacji targetu, ale ostatecznie zabrakło nam dosłownie 1-2 umów.

Końcówka roku zawsze jest dość specyficzna w sprzedaży B2B. Wiele rozmów kończy się hasłem „ok, to wróćmy do tego po świętach”, a decyzje są przesuwane na kolejny rok. Co ciekawe, w tym kwartale mieliśmy więcej leadów niż w dwóch poprzednich, ale nie przełożyło się to wprost na wyższą sprzedaż.

Za to bardzo pozytywnie zadziałał rozwijany przez cały rok kanał partnerski. Właśnie z niego mieliśmy najwięcej klientów w tym okresie.

Tutaj muszę podkreślić, że mocno wykorzystaliśmy ten czas operacyjnie. Chcieliśmy wejść w 2026 rok z całkowicie uporządkowanym procesem SEO, więc wdrożyliśmy nowy workflow u wszystkich pozostałych klientów. Dzięki temu uniknęliśmy sytuacji, w której część projektów byłaby prowadzona „po staremu”, a część „po nowemu”.

Spory kawałek pracy wykonaliśmy też przy naszych aplikacjach – Yosa i AgentMonitor. Oba projekty są na bardzo wczesnym etapie, więc naturalną częścią procesu jest eksperymentowanie. Na podstawie feedbacku i własnych przemyśleń zdecydowaliśmy się uprościć Yosę i zawęzić jej funkcjonalność, żeby apka była maksymalnie przejrzysta i łatwa w użytkowaniu.

Równolegle przygotowywaliśmy się do oficjalnego launchu, który planujemy na pierwszy kwartał 2026.

Q4 2025 w liczbach

• Liczba leadów: 133
• Leady kwalifikowane: 56
• Pozyskani klienci: 22

Konwersja: ~39%

Rozkład źródeł klientów (wg wartości umów):

Kanał	Udział
SEO	33.3%
Google Ads	11.5%
Partnerzy	45.2%
Inne	3.3%
LinkedIn	6.7%

Podsumowanie 2025 roku

Patrząc na cały rok z perspektywy czasu, można powiedzieć, że był to okres dużych zmian, ale niekoniecznie spektakularnych wyników sprzedażowych.

Zrealizowaliśmy około 80% celu sprzedażowego. Wdrożyliśmy zupełnie nowy proces realizacji usługi SEO oparty o nasze narzędzia Yosa i AgentMonitor. Usunęliśmy backlinki z oferty, rozbudowaliśmy kanał partnerski i przygotowaliśmy grunt pod kolejne zmiany.

Co ciekawe, mimo mniejszej liczby leadów nasza konwersja sprzedażowa wzrosła z 34% do około 42%.

Największym źródłem przychodów nadal było SEO, które odpowiadało za ponad jedną trzecią wartości sprzedaży. Drugim najważniejszym kanałem stali się partnerzy, którzy wygenerowali ponad 30% przychodów. Dalej były Google Ads, LinkedIn i YouTube.

Na pewno nie był to rok rekordów sprzedażowych. Ale uporządkowaliśmy sobie sporo rzeczy w środku organizacji i przygotowaliśmy fundamenty pod kolejne zmiany.

A często właśnie takie momenty okazują się najważniejsze.

Rok 2025 w liczbach

• Liczba leadów: 475
• Leady kwalifikowane: 199
• Pozyskani klienci: 83

Konwersja: ~42%

Rozkład źródeł klientów (wg wartości umów):

Kanał	Udział
SEO	37.4%
Google Ads	15.1%
Partnerzy	30.7%
YouTube	4.2%
Inne	2.6%
LinkedIn	10%

Podsumowanie w punktach

1. Podsumowanie 2025 jest w sumie identycznie jak przy poprzednim roku – dało się odczuć mniejsze budżety na marketing i sporą niepewność na rynku.
2. Pierwszy kwartał 2025 zaczęliśmy bardzo mocno, ale po wyczyszczeniu lejka sprzedażowego z Q4 2024 szybko wróciliśmy do bardziej realistycznych wyników i ostatecznie dowieźliśmy plan dokładnie na poziomie targetu.
3. Spadek liczby leadów w drugim kwartale pokazał nam, jak bardzo niedoinwestowany marketing potrafi odbić się na sprzedaży.
4. Trzeci kwartał nie przyniósł przełomu sprzedażowego, ale wykorzystaliśmy go na gruntowną przebudowę procesu realizacji SEO i testowanie nowej oferty.
5. Końcówkę roku zamknęliśmy stabilnie, skupiając się bardziej na porządkowaniu procesów i rozwoju partnerships.
6. Choć nie osiągnęliśmy zakładanego celu sprzedażowego, 2025 był dla nas rokiem ważnych zmian strategicznych i budowania fundamentów na kolejne lata.