Ile zarabia sklep internetowy? - Czyli jak prowadzimy nasze sklepy internetowe

E-commerce rośnie w siłę od lat, zeszłoroczne wydarzenia na świecie były jednak dla branży prawdziwie przełomowe. Firmy tworzące i obsługujące sklepy internetowe zostały wręcz zasypane pracą. Jak podają badania przeprowadzone przez PwC, konsumenci przenieśli do sieci nawet 40% swoich stacjonarnych zakupów, a zmiana ta ma być trwała.

Początek 2021 roku wydaje się więc świetnym momentem na otworzenie dodatkowego sklepu internetowego. Nasuwają się jednak pytania. Ile zarabia sklep internetowy? Czy można prowadzić go samodzielnie? Jak go promować? Czy warto inwestować w pozycjonowanie? Zobacz, jak działają nasze sklepy prowadzone po godzinach.

Dlaczego prowadzimy sklepy internetowe?

Wbrew pozorom naszym nadrzędnym celem w tym sektorze nie jest wygenerowanie jak największych zysków. Głównym obszarem naszej działalności jest pozycjonowanie, a, jako że pozycjonujemy też sklepy i po prostu lubimy e-commerce, zdecydowaliśmy się na założenie własnych. Pozwalają nam one testować nowe pomysły i tworzyć rozwiązania wdrażane później u Klientów. Są więc pewnego rodzaju poligonem testowym.

Na potrzeby tego artykułu przedstawimy dwa z nich. Pierwszy, skarpetki.sklep.pl działa w modelu klasycznym, z fizycznym magazynem. Drugi, modnedonice.pl, działa w modelu dropshippingu (towar jest wysyłany do Klienta bezpośrednio od producenta). Co ważne, nie są to nasze pierwsze sklepy, było ich znacznie więcej. W 2017 roku, po trzech latach działania, sprzedaliśmy jeden z nich za 180 000 zł.

Skąd pomysł, żeby sprzedawać skarpety i donice?

Przy wyborze produktów kierowaliśmy się tymi samymi zasadami, o których pisaliśmy już na naszym blogu (4 warunki, które powinien spełnić Twój produkt). Ze względu na odmienność strategii obranych przy tych dwóch konkretnych branżach pozwolimy sobie jednak je pokrótce przeanalizować. Uprzedzając fakty, pojawiły się oczywiście mianowniki wspólne, nie było ich jednak zbyt wiele. Pierwszym było rosnące z roku na rok zainteresowanie. Zarówno skarpetki, jak i donice ogrodowe notują corocznie znaczne wzrosty. Drugim, jak najmniej zwrotów i reklamacji. Kryterium to zostało jednak spełnione na kompletnie różne sposoby. W dużym skrócie:

Do wyboru skarpetek doprowadziły nas następujące założenia:

• Łatwość magazynowania i pakowania – skarpetki są lekkie i niewielkie, przechowywanie nie sprawia więc problemów
• Możliwość uzyskania wysokiej marży – kolorowe skarpetki wysokiej jakości mają dużą wartość dodaną
• Mało zwrotów i reklamacji – skarpetki są względnie tanie i nie niszczą się w transporcie, a dobór rozmiaru nie jest trudny, powrót produktu do sklepu jest więc rzadkością
• Wzrost zainteresowania z roku na rok:

Przy wyborze branży (donic ogrodowych) dla drugiego sklepu założeniami były:

• Drogi produkt zamiast wysokiej marży – przeciętny narzut w sklepie internetowym mieści się pomiędzy 20-30%. Tak samo było też w naszym przypadku, dlatego zależało nam na znalezieniu produktu droższego, by sporo zarabiać na każdym zamówieniu
• Ekskluzywność produktu – drogi produkt skierowany do osób zamożnych sprzedaje się z reguły lepiej, niż drogi produkt kierowany do szerokiego segmentu, ale kupowany rzadziej
• Możliwość sprzedaży w modelu dropshipping – sklepy są dla nas tylko dodatkiem, nie chcieliśmy więc inwestować w magazyn i jego prowadzenie. W grę wchodzili tylko producenci gotowi wysyłać towar bezpośrednio do Klienta
• Mało zwrotów i reklamacji – ekskluzywność produktu to najwyższa jakość, a najwyższa jakość gwarantuje zadowolenie i niski odsetek zwrotów oraz reklamacji
• Rozwojowość branży:

Pierwsze kroki – ile trwa i kosztuje założenie sklepu internetowego?

Oba przedstawiane tu sklepy powstały na platformie typu SAAS, zapewniającej gotową funkcjonalność oraz oprogramowanie. Trzy najpopularniejsze tego rodzaju platformy w Polsce to: Shoper, Shoplo i SkyShop. Takie rozwiązanie pozwala wprowadzać praktycznie wszystkie zmiany w sklepach z poziomu panelu administracyjnego. My postawiliśmy na Shoplo, głównie ze względu na to, że po prostu dobrze ją znamy. Taki wybór pozwolił nam nie martwić się kwestiami technicznymi. Niemal od razu mogliśmy więc zająć się marketingiem i sprzedażą.

Nasze sklepy powstawały względnie szybko, w 2-3 tygodnie. W obu przypadkach stosowaliśmy specjalnie przygotowane w tym celu, autorskie szablony. Podstawowa obsługa platform sklepowych nie jest trudna, trzeba jednak zaznaczyć, że cały proces znacznie przyśpieszyło nasze doświadczenie. Stworzenie sklepu takiego jak modnedonice.pl, posiadającego asortyment rzędu 600 pozycji, mogłoby zająć początkującemu nawet 2-3 miesiące.

Miesięczny wydatek na abonament platformy mieści się w 100-200 zł. Jeśli chcemy jednak ustalić, ile faktycznie kosztuje samodzielne założenie sklepu internetowego, musimy doliczyć jeszcze zakup szablonu lub koszt jego stworzenia i zakup domeny. Na szczęście nie są to duże kwoty, samodzielne postawienie sklepu od zera w taki sposób zamyka się więc poniżej kilkuset złotych. Oddzielną kwestią jest jednak promocja, z którą również musimy się liczyć, jeśli chcemy, żeby nasz sklep zaczął na siebie zarabiać.

Promocja na początek - sklep ze skarpetkami

Skarpetki.sklep.pl uruchomiliśmy 20 listopada 2017 roku. Ze względu na to, że kolorowe skarpetki największym zainteresowaniem cieszą się przed Bożym Narodzeniem, zdecydowaliśmy się wypróbować reklamy Google AdWords. Na wypozycjonowanie nie było czasu. Efekty przerosły nasze najśmielsze oczekiwania. Mieliśmy do dyspozycji kilka pudełek skarpetek i 2-3 godziny dziennie, a w 42 dni zrealizowaliśmy 1023 zamówienia i zanotowaliśmy ponad 100 000 odsłon. Nie ustalaliśmy przy tym też ścisłego budżetu na reklamę, po prostu miało się opłacać. Efekt – 82 600 zł w zamówieniach i zaledwie 5 236,72 zł wydane na AdWords.

Co było dalej?

Jeszcze bardziej zmotywowani do działania początkowym sukcesem, po nowym roku postanowiliśmy się sprawdzić. Cel: wypozycjonować nowy sklep do TOP10 na wszystkie frazy kluczowe. Uprzedzając finał historii, dopięliśmy swego, a pozycje zajmowane przez nasz sklep dla poszczególnych fraz 31 grudnia 2018 roku prezentowały się następująco:

• skarpetki: 1 pozycja
• skarpetki sklep: 1 pozycja
• skarpetki świąteczne: 1 pozycja
• kolorowe skarpetki: 1 pozycja
• kolorowe skarpety: 1 pozycja
• kolorowe stopki: 2 pozycja
• śmieszne skarpetki: 1 pozycja
• skarpetki do garnituru: 5 pozycja
• skarpetki na prezent: 1 pozycja
• skarpetki dla dzieci: 1 pozycja
• skarpetki damskie: 3 pozycja
• modne skarpetki: 1 pozycja

Jak to zrobiliśmy? Głównie poprzez optymalizację serwisu. Choć wielu specjalistów SEO uważa, że nie da się pozycjonować bez linkbuildingu, a sama optymalizacja nie wystarcza do zdobycia czołówki listy wyników, to my jesteśmy zdania przeciwnego. Przykład naszego sklepu jest najlepszy dowodem tego, że mamy sporo racji. Oczywiście, linki też mają znaczenie, ale same nie zapewniają sukcesu i najważniejsza jest ich jakość, a nie ilość. Kluczem do sukcesu będzie optymalizacja strony internetowej.

Kolejny rok, kolejny sukces

Nasz cel został osiągnięty w zaledwie 10 miesięcy. Wyprzedziliśmy wszystkich, z doświadczoną i działającą w branży od wielu lat konkurencją włącznie. Efekty działań w postaci rosnących pozycji były widoczne już po kliku miesiącach, nie zwiększała się jednak liczba zamówień. Nie martwiło nas to ze względu na sezonowość. W miarę pozycjonowania widoczność sklepu rosła, a my czekaliśmy cierpliwie na święta.

Sezon świąteczny w 2018 roku zaskoczył całą branżę. Popyt na kolorowe skarpetki był tak duży, że zdarzało nam się dostawać zamówienia na produkty, których dostawa jeszcze do nas nie dotarła. Nasz magazyn był malutkim pomieszczeniem przy biurze Top Online, musieliśmy więc bardzo umiejętnie wszystkim zarządzać. Niejednokrotnie dostawa odebrana w poniedziałek jeszcze tego samego dnia była w całości przepakowywana i wysyłana do Klientów.

Rok zamknęliśmy, mając na koncie 8131 zamówień w łącznej kwocie 706 631,98 zł. Liczba odsłon sięgnęła już miliona. Co ciekawe, przez cały rok nie zwiększyliśmy nakładów na dodatkową reklamę.

Jako że metody zastosowane w sklepie ze skarpetkami sprawdziły się świetnie, mieliśmy już pewność, że możemy stosować je także w pozycjonowaniu sklepów naszych Klientów. Przełożyło się to na równie dobre wyniki i zaprocentowało szybkim rozwojem Top Online.

Sprzedażowy zawód

Na fali sukcesów, w 2019 roku stworzyliśmy zagraniczną wersję sklepu i pojawiliśmy się na Etsy. Przy użyciu narzędzia Baselinker.com wprowadziliśmy automatyzację procesów pozakupowych, a przed sezonem optymistycznie zwiększyliśmy też zapas magazynowy. Byliśmy zatowarowani niemal po sufit. Czterokrotnie lepsze wyniki sklepu w okresie styczeń – wrzesień zwiastowały kolejny triumf.

Niestety, nasze oczekiwania zaczęły weryfikować się już początkiem listopada. Gigantyczny ruch wcale się nie pojawił. Nie mając czasu na analizy, zdecydowaliśmy jednak, że po prostu kontynuujemy obraną strategię. Ostateczne wyniki były lepsze, ale w zestawieniu z zakładanym wzrostem sprzedaż była słaba.

Przyczyny? Większa konkurencja, która wyrosła po zeszłorocznym skoku zainteresowania. Mimo wszystko niewielkim nakładem pracy udało się nam utrzymać bardzo wysokie pozycje, przetestowaliśmy też dogłębnie wpływ bloga na SEO sklepu. W ogólnym rozrachunku, po przeanalizowaniu sytuacji, rok zaliczamy więc do udanych.

Październik - grudzień 2018:

Październik - grudzień 2019:

Ruch - październik - grudzień 2018 i 2019:

Na porównaniu sezonów z dwóch lat widać, że w 2019 roku zrealizowaliśmy ponad 1000 zamówień więcej przy praktycznie tej samej liczbie sesji. Skąd ten przyrost konwersji? Z pozycjonowania. Ruch pochodzący z wyników organicznych przekłada się na sprzedaż znacznie lepiej niż ten z reklam. W sezonie 2019 ponad połowa odwiedzin w sklepie pochodziła właśnie z niego. Mamy więc jasne dowody na to, że pozycjonowanie daje dobry, opłacalny i co najważniejsze, długotrwały efekt.

A gdyby tak nie reklamować wcale?

Doświadczenia z prowadzenia naszego skarpetkowego sklepu były jedną z przyczyn objęcia tegorocznej, niestandardowej strategii w sklepie z donicami. Mając solidne przesłanki co do nadzwyczajnej skuteczności pozycjonowania, postanowiliśmy przeprowadzić eksperyment. Przez cały 2020 rok na promocję modnedonice.pl wydaliśmy okrągłe 0 zł. Jedynym wkładem był nas czas, który wyceniamy na mniej niż 1000 zł netto miesięcznie.

Zanim jednak przejdziemy dalej, uczulamy, nie wzorujcie się na nas. Najlepsze efekty daje zawsze połączenie kilku form reklamy. Sklep sprzedający donice jest kolejnym polem testowym, zyski nie są w nim najważniejsze.

Sklep prowadzony po godzinach – działanie i koszty

Dla przedstawienia pełnego obrazu, przed przedstawieniem twardych danych opiszemy pokrótce, jak nasz sklep funkcjonuje na co dzień. Podobnie jak w przypadku skarpetki.sklep.pl, tutaj też zastosowaliśmy maksymalną automatyzację. Zamówienia również obsługujemy poprzez Baselinker, służy on tutaj do przekazywania zamówień producentom. Takich działań jest znacznie więcej, przykładowo: zainwestowaliśmy w nową drukarkę fiskalną. Pozwala nam ona wystawiać e-paragony i przesyłać je drogą elektroniczną. Cała ta skrupulatna automatyzacja znacznie obniża koszty.

Nasza praca na rzecz sklepu z donicami zamyka się aktualnie w mniej niż godzinie dziennie i polega głównie na przekazaniu zamówień. Nie zatrudnialiśmy nikogo do obsługi, a ze względu na dropshipping nie mamy kosztów logistyczno-magazynowych. Jedynymi kosztami utrzymania sklepu są więc abonament Shoplo (120 zł) i praca wykonywana w ramach pozycjonowania i nadzoru nad zamówieniami. Księgowość opłacamy w ramach spółki, w której działają również inne nasze działalności. Nie korzystamy też z żadnych pośredników, odpadają więc prowizje.

Zyski z dropshippingu

Na koniec 2020 roku sklep modnedonice.pl wygenerował dokładnie 814 zamówień na kwotę 481 000 zł. Być może nie jest to spektakularny sukces, ale przy tak niskich kosztach i braku reklamy naprawdę daje do myślenia. W tym wypadku branża jest bardzo sezonowa, co widać dokładnie na wykresie poniżej. Oczywiście trzeba napomnieć, że wszystkie efekty są wypadkową pracy wykonanej wcześniej. Nie da się otworzyć nowego sklepu i osiągać takich wyników przy tak małej ilości poświęcanego czasu. Niemniej jednak, przy 1h pracy dziennie, nasz sklep zarabiał w zeszłym roku średnio 6500 zł netto miesięcznie i uważamy za całkiem imponujące.

Przegląd źródeł ruchu w sklepie bez reklamy

W efekcie naszej niecodziennej, testowej strategii, główny źródłem ruchu jest oczywiście organiczne wyszukiwanie. Generuje ono w naszym sklepie aż 78,49% zamówień. Dla porównania statystycznie w sklepach internetowych wskaźnik ten wynosi około 21,8% (o szczegółach pisaliśmy tutaj). Ponad 60% wszystkich transakcji zawieranych w naszym sklepie pochodzi z naturalnych wyników, a 20% całości generują wejścia bezpośrednie.

O dziwo, dobrze sprawdza się też Referral. Mimo stosunkowo niskiej przeciętnej konwersji ma on prawie 20% udziału w sprzedaży. Inne źródła nie mają większego wpływu na wyniki sklepu, można więc je spokojnie pominąć.

Plany na przyszłość

Pomimo obiecujących wyników nie planujemy rozwijać dalej sklepu z donicami. Powód jest bardzo prosty: zabierałoby to nam zwyczajnie za dużo czasu, a co za tym idzie, ucierpiałaby na tym nasza główna działalność. Bardzo prawdopodobne, że niedługo go sprzedamy, podobnie jak sklep wspomniany na początku. Pozwoli to na realizację kolejnych pobocznych projektów.

Co do sklepu ze skarpetkami, w roku 2020 usunęliśmy sklepy zagraniczne, odświeżyliśmy szatę graficzną i zmieniliśmy dość mocno jego układ. Wiązało się to oczywiście z obniżeniem pozycji, ale już nadrabiamy straty. Skutkiem takiego radykalnego ścięcia kosztów i pozbycia się wszystko, co zbędne, było zwiększenie konwersji oraz sprzedaży i w efekcie – wzrost rentowności sklepu. Obraliśmy też kompletnie nową strategię. Tworzymy własną markę – Franco Socks.

Wszystko dlatego, że kolorowe skarpetki są produktem brandowanym, każda para ma etykietę producenta, a najczęściej kupuje się je w prezencie. Jeśli prezent ten komuś się spodoba, wchodzi więc na stronę producenta (znalezioną na etykiecie), gdzie później robi zakupy. Tracimy więc potencjalnych, powracających Klientów. Stąd pomysł na zlecenie produkcji pod własnym szyldem.

Trudności i problemy, czyli druga strona medalu

Nieuczciwym byłoby zakończyć ten artykuł bez wspomnienia o kilku wadach. Wszystko, co napisaliśmy do tej pory, miało wydźwięk raczej pozytywny i mogłoby kogoś utwierdzić w przekonaniu, że e-commerce to idealny pomysł na biznes. Oczywiście tak nie jest, w ogólnym rozrachunku oba przedstawiane tu sklepy były mniej lub bardziej udane, w międzyczasie musieliśmy jednak stawiać czoła różnym, codziennym trudnościom. Każdy, kto decyduje się na własny sklep, musi się z nimi liczyć.

• Nieuczciwe zwroty - Wynikająca z obowiązujących przepisów możliwość zwrotu towaru w ciągu 14 dni ma bardzo pozytywny wpływ na sprzedaż. Przekonuje ona do zakupu Klientów o ograniczonym zaufaniu. Od czasu do czasu zdarzają się niestety nadużycia. Większość Klientów jest uczciwa, zawsze jednak trafi się ktoś próbujący oddać towar już używany lub, w przypadku asortymentu bardziej złożonego, zdekompletowany. Trzeba być na to gotowym.
• Walka z negatywnymi opiniami - Oczywiste jest, że znacznie łatwiej dostać opinię negatywną niż pozytywną. Rozczarowany Klient praktycznie zawsze podzieli się swoimi odczuciami, nawet jeśli nie dotyczą one stricte sklepu, a np. jedynie usługi kurierskiej. Zadowolony po prostu będzie... zadowolony, niezachęcony w większości wypadków żadnej opinii nie zostawi. Negatywy rzucają się też w oczy, jeśli chcemy więc cieszyć się dobrym wizerunkiem i nie tracić potencjalnych Klientów, musimy znaleźć jakiś sposób na rozwiązywanie sporów i zwiększanie zaangażowania. Pochłania to oczywiście mnóstwo czasu.
• Nieustanne zaangażowanie - Sklep nigdy nie będzie pasywnym dochodem. Mniej czasu i uwagi poświęcanej na rozwój zawsze skutkuje spadkiem obrotów. Jeśli chcesz otworzyć własny sklep internetowy, wiedz, że nie da się tego przeskoczyć. Pokazaliśmy, swoją drogą nie najgorsze, ubiegłoroczne wyniki sklepu z donicami. Nie pokazaliśmy jednak wyników z lat poprzednich, w których inwestowaliśmy w nasz projekt znacznie więcej czasu i pieniędzy. Wydaje nam się, że poniższe zestawienie mówi samo za siebie.

Rok 2018, 1704 zamówienia, przychód 889 528 zł

Rok 2019, 1255 zamówień, przychód 636 989 zł (o 252 tys. mniej niż w 2018)

Rok 2020, 814 zamówień, przychód 481 939 zł (o 155 tys. mniej niż w 2019; o 407 tys. mniej niż w 2018)

Czy warto prowadzić sklep internetowy?

Cały ten artykuł jest oczywiście tylko jednym, wielkim skrótem. Przedstawienie szczegółowo całej, kilkuletniej działalności wymagałoby zapewne stworzenia całego e-booka, a na to niestety nie mamy jeszcze czasu. Mamy jednak nadzieję, że dowiedzieliście się czegoś nowego na temat prowadzenia sklepu internetowego i wiecie już mniej więcej, jak wygląda to od środka.

W kwestii pytania zawartego w nagłówku nie ma się co oszukiwać. E-commerce nie jest dla każdego. Jeśli jesteś jednak człowiekiem otwartym na naukę, przedsiębiorczym i nie boisz się zaangażować w swoją pracę, to może być to coś dla Ciebie. Tym bardziej, gdy prowadzisz już sklep stacjonarny i masz spełniający wspomniane wcześniej kryteria produkt. Na naszej stronie dowiesz się więcej na temat pozycjonowania sklepów.

---