Ilu klientów pozyskaliśmy? Podsumowanie sprzedażowe 2024

“Panie, daj pan spokój”

Męczące przeciąganie decyzji, wszechobecne cięcie budżetów marketingowych (w tym tych na pozycjonowanie) i ogromna niepewność na rynku — tak opisałbym w skrócie rok 2024.

Mamy spowolnienie w gospodarce, a w niektórych branżach nawet spory kryzys. Chyba nikt nie ma już co do tego wątpliwości.

W porównaniu z poprzednimi latami “trudność” pozyskania klienta wzrosła dwu a może nawet i trzykrotnie. Szczerze mówiąc, nie pamiętam kiedy było podobnie ciężko.

Mimo to dowieźliśmy zaplanowany cel sprzedażowy, choć muszę przyznać, że “o włos”. Musieliśmy w to włożyć naprawdę duży wysiłek.

Obecny rok pewnie nie będzie łatwiejszy, ale zanim do proroctw, zobaczmy najpierw jak 2024 wyglądał w szczegółach.

Punkt wyjścia

W 2024 wchodziliśmy po rekordowym 2023, nastroje były więc bojowe. Chciałem podtrzymać, a nawet jeszcze bardziej rozpędzić naszą “maszynę sprzedażową”

Początkowo nawet się to udawało, ale do czasu.

W pierwszych miesiącach roku zorientowałem się, że mocno tracimy na umowach, które zawierają 1 miesiąc testowy (za darmo). Zresztą, nietrudno policzyć, że obniża nam on rentowność o 8,3% na każdej umowie.

Postanowiłem, że musimy coś z tym zrobić. Zebraliśmy więc dane i w analizie wyszło nam, że wcale nie jest to już główny wyróżnik marki Top Online. Klienci nie wskazywali, że decydują się na współpracę tylko dlatego, że oferujemy darmowy miesiąc.

Co prawda w ankietach okres testowy nadal pojawiał się w argumentach przemawiających za podjęciem współpracy, ale czuliśmy, że nie ma już sensu go utrzymywać. Klamka więc zapadła — wycofaliśmy miesiąc za darmo… i utrudniliśmy sobie tym samym sprzedaż (świadomie).

W naszych głowach wygrała rentowność.

Q1 2024 — dobry początek roku

Pierwszy kwartał 2024 był w naszej sprzedaży mocny… przynajmniej do końca lutego. W skrócie: rekordowy styczeń i luty, po czym słaby marzec.

Było to do przewidzenia. Wiedzieliśmy, że jak wycofamy darmowy miesiąc testowy, to siłą rzeczy odpadnie nam część zainteresowanych. Z drugiej strony wiedzieliśmy też jednak, że będą odpadać Ci, którzy niekoniecznie powinni być naszymi klientami.

Często ich głównym celem było po prostu “sprawdzenie” jak działa SEO, a nie świadoma i długotrwała współpraca.

Nie przewidzieliśmy jednak innej rzeczy. Pamiętasz jeszcze zamieszanie z wycofaniem cookies przez Google? Koniec końców znowu zostało to odłożone w czasie, ale cały LinkedIn żył tym tematem przez dobry miesiąc.

Żeby się przygotować, musieliśmy wdrożyć jakieś narzędzie do zarządzania zgodami. Padło na Cookiebota. Niestety mieliśmy z tym trochę problemów, przez co spadała nam ilość leadów i konwersja.

Q1 2024 w liczbach

Kwartał do kwartału:

• sprzedaż Q1 2024 vs Q4 2023 ⬆ wyższa o 16%
• sprzedaż Q1 2024 vs Q1 2023 ⬆ wyższa o 19%

Q2 2024 — dopadło nas spowolnienie

Może i pierwszy kwartał był dobry, ale w drugim zostaliśmy szybko sprowadzeni do parteru.

Od marca, aż do czerwca wyraźnie spadła nam lilość leadów, a co za tym idzie, również sprzedaż.

Co prawda konwersja była rekordowo wysoka, ale wynikało to głównie z małej ilości leadów. Przekonałem się, że pogłoski o kiepskiej sytuacji na rynku nie są plotkami, a rzeczywistością, która właśnie nas dogoniła.

Mimo wszystko byliśmy jeszcze stosunkowo spokojni. Nie robiliśmy żadnych gwałtownych nieprzemyślanych ruchów. Wręcz przeciwnie, postanowiliśmy trzymać się przyjętej wcześniej strategii.

Wiedzieliśmy, że skoro my mamy problemy z pozyskiwaniem klientów, to nasza konkurencja ma go tym bardziej ;)

Dodatkowo mimo kiepskiego kwartału, patrząc na timeline, ciągle byliśmy “w targecie”. Dowiezienie celu rocznego było więc jak najbardziej realne.

Co prawda wyniki wyglądały źle, szczególnie w zestawieniu z innymi okresami, ale to po części dlatego, że porównywaliśmy je z Q1 , który był rekordowy.

Q2 2024 w liczbach

Kwartał do kwartału:

• sprzedaż Q2 2024 vs Q1 2024 ⬇ niższa o 31% (!)
• sprzedaż Q2 2024 vs Q2 2023 ⬇ niższa o 16%.

Q3 2024 — odrabiamy straty

Historycznie kwartał zawierający w sobie miesiące wakacyjne nigdy nie był dla nas dobry. Na szczęście w tym roku to się nieco zmieniło.

W trzecim kwartale 2024 roku odrobiliśmy straty po słabym Q2. Konsekwentna realizacja planu i brak nagłych, nieprzemyślanych decyzji w celu “ratowania sprzedaży” zaprocentowały.

Co prawda sierpień był słabiutki, sprzedaż była niższa o ~50% od lipca, ale dwa pozostałe miesiące poszły świetnie.

Mieliśmy mniej leadów niż w słabym Q2, a mimo to sprzedaż była wyższa aż o 126%. Oczywiście ten wynik to po części efekt słabiutkiego drugiego kwartału, bo baza wyjściowa była na bardzo niskim poziomie.

Morale wróciło, ale na tym etapie klienci regularnie narzekali już na kiepską koniunkturę w biznesie.

Konsekwentnie trzymając się planu weszliśmy w ostatni kwartał. Po statystykach widzieliśmy już, że jest spora szansa na dowiezienie rocznego celu.

Q3 2024 w liczbach

Kwartał do kwartału:

• sprzedaż Q3 2024 vs Q2 2024 ⬆ wyższa o 27%
• sprzedaż Q3 2024 vs Q3 2023 ⬆ wyższa o 126%

Q4 2024 — pościg za targetem

W ostatnich trzech miesiącach roku Klienci przeciągali decyzje i nagminnie przerzucali SEO na nowy rok. Niestety często okazywało się, że w budżetach na 2025 brakowało środków, więc coś trzeba było wyciąć.

Nie od dziś wiadomo, że szeroko rozumiany marketing (w tym środki na SEO) wylatują z budżetów zazwyczaj w pierwszej kolejności.

Długofalowe konsekwencje takich decyzji są słabe, no ale kto na to patrzy, gdy pali się pod stopami. Trzeba coś zrobić tu i teraz.

Ostatecznie listopad i grudzień były trochę słabsze niż przed rokiem. Bardzo dobry był za to październik, który okazał się być drugim najlepszym miesiącem w roku (po lutym).

Leadów było mniej więcej tyle samo co kwartał wcześniej, ale konwersja była większa.

Q4 2024 w liczbach

Kwartał do kwartału:

• sprzedaż Q4 2024 vs Q3 2024 ⬆ wyższa o ~16%
• sprzedaż Q4 2024 vs Q4 2023 ⬆ wyższa o ~18%

“Ilu klientów pozyskaliśmy? Podsumowanie roku 2024

Roczny cel sprzedażowy dowieźliśmy rzutem na taśmę, a nawet przekroczyliśmy — o zawrotne 1,01% :)

Zrealizowaliśmy to, co zaplanowaliśmy. Może jest w tym trochę przypadku, ale wolę wierzyć, że dzięki regularnemu planowaniu robimy to coraz dokładniej.

Było strasznie trudno, nie pamiętam tak wymagającego roku. Z drugiej strony ten sukces lepiej smakuje, bo nie przyszedł łatwo.

Cały 2024 w liczbach

Tak wyglądały liczby na koniec 2024 roku:

Rozkład leadów w 2024:

Wartość sprzedaży w poszczególnych miesiącach prezentowała się tak:

2024 vs 2023

W 2024 pozyskaliśmy 364 leadów kwalifikowanych, czyli o aż 127 mniej niż w roku poprzednim (491).

Mniej było też nowych klientów, w 2024 było ich 122, a w 2023 — 140.

Konwersja wzrosła jednak o 6% — z 28% (2023) do 34% (2024).

A co najważniejsze, wzrosła całkowita wartość portfela umów, o około 40% :)

“Jakie wnioski?

Ogólnie pozyskaliśmy mniej klientów niż przed rokiem, ale na zdecydowanie wyższą kwotę.

Mocno spadła nam ilość wygenerowanych leadów.

Dominującym źródłem było SEO, a dalej Partnerzy i kampanie Ads.

Największym zaskoczeniem minionego roku są Partnerzy i trochę ze wstydem muszę przyznać, że w tym zakresie mamy najwięcej do zrobienia. To zdecydowanie najbardziej niedoceniane przez nas źródło i najbardziej zaniedbane.

Do myślenia daje też bardzo słaby wynik cold mailingu. Albo my robimy coś nie tak, albo po prostu nie jest to już sposób na pozyskiwanie klientów na pozycjonowanie, zwłaszcza w trudnych czasach.

Zakładam, że obecny rok będzie równie trudny, a nawet cięższy. Wprowadzamy delikatną korektę strategii sprzedażowej licząc, że przyniesie podobne rezultaty jak w 2024 roku.

Konkretnie: przede wszystkim wprowadzamy konsultacje SEO (ułatwienie wejścia we współpracę dla klientów z mniejszym budżetem lub konkretnym problemem do rozwiązania). Do tej pory nie mieliśmy żadnej jednorazowej usługi.

Druga zmiana to praktycznie całkowite odejście od cold mailingu. Planujemy o 50% zmniejszyć aktywność w tym kanale względem ostatniego roku.

Poza tym planujemy też parę mniejszych zmian, ale jeszcze nie mam co do nich pewności, więc podzielę się nimi innym razem. Już zapewne na moim LinkedIn’ie/ :)

“Podsumowując w punktach

1. W 2024 roku osiągnęliśmy cel sprzedażowy, choć było to znacznie trudniejsze niż w poprzednich latach ze względu na spowolnienie gospodarcze.
2. Na początku roku zrezygnowaliśmy z darmowego miesiąca testowego SEO, stawiając na rentowność kosztem łatwiejszej sprzedaży.
3. Q1 2024 przyniósł dobre wyniki z 36 nowymi klientami i wzrostem sprzedaży o 19% rok do roku, mimo problemów technicznych z wdrożeniem Cookiebota.
4. Q2 2024 pokazał znaczące spowolnienie, z 31% spadkiem sprzedaży względem Q1.
5. Mimo to utrzymaliśmy strategię i nie podejmowaliśmy żadnych gwałtownych działań.
6. Q3 2024 przyniósł odbicie z 27% wzrostem sprzedaży względem Q2, łamiąc tym samym historyczny trend słabych wyników w okresie wakacyjnym.
7. W Q4 2024 wypracowaliśmy z kolei 16% wzrostu względem Q3, mimo że klienci masowo przekładali decyzje o SEO na kolejny rok z powodu cięć budżetowych.
8. W całym 2024 roku Top Online pozyskało 122 nowych klientów (mniej niż w 2023), ale z wyższą wartością portfela umów o 40%.
9. Głównym źródłem leadów było SEO (49.48%), kolejni byli Partnerzy (22,7%) i Google Ads (20,52%).
10. Na 2025 wprowadzamy lekką korektę strategii: przede wszystkim wprowadzamy usługę konsultacji SEO i zmniejszamy aktywność w cold mailingu.