Rok nagrywania ofert wideo - wnioski z praktyki

Czego spodziewać się na początku nagrywania ofert wideo? O czym pamiętać, na co uważać i o co nieoczywistego lepiej od razu zadbać? Przez ostatni rok nagrałem już ponad 100 godzin materiału indywidualnych ofert wideo dla naszych Klientów (z czego każda ma kilka - kilkanaście minut). W tym tekście dzielę się wszystkim, co sam chciałbym wiedzieć 12 miesięcy temu :)

Spis treści:

1. Po co jest ten tekst?
2. Dlaczego prezentacja oferty na filmie działa?
3. Tworzenie wideo traktuje jako inwestycję
4. Wyrozumiałość zamiast dróg na skróty
5. Powtórki - do skutku, ale nie na siłę
6. Jak zjeść słonia… czyli dzielę prezentację na kawałki
7. Z kamerą trzeba jak z człowiekiem
8. Oglądam i analizuję swoje nagrania
9. Jakość wizualna i dźwiękowa ma znaczenie
10. Dedykowaną prezentacją daję Klientowi wartość
11. Więcej czasu na Klienta = częstszy i szczery feedback
12. Oferty zyskały twarz - a Klienci to lubią
13. Wideo pozwala się konkretnie wyróżnić
14. Wiem, czy Klient zobaczył moją ofertę (prezentację)
15. Oszczędzam czas na prezentowaniu możliwości
16. Mam o wiele więcej spotkań z Klientami
17. Jak wideo wpasuje się w ewolucję sprzedaży?
18. Bonus: jak rozwijało się u nas wideo?
19. Podsumowując moje wnioski (Podsumowanie)

Po co jest ten tekst?

Dawniej, gdy nie było jeszcze Internetu, firmy miały przedstawicieli, którzy biegali z ofertami “od drzwi do drzwi”. Rozdawali broszury, zostawiali wizytówki - działali w dużej mierze w terenie. Wtedy był to zwykle jedyny dostępny sposób na dotarcie do Klienta.

Dzisiaj, głównie dzięki Internetowi, sposobów takich mamy dziesiątki. To dlatego też zdobycie uwagi wymaga już znacznie więcej niż tylko dostarczenie Klientowi cennika. Dziś już nie tylko musimy pokazywać, co mamy do zaoferowania z jak najlepszej strony. Musimy też robić to w odpowiedni sposób.

To właśnie dlatego na naszego bloga wraca wątek oferty w formie wideo. Temat naszego oferowania został bardzo ciepło przyjęty. Było też spore zainteresowanie tym, jak to tak właściwie robić. Pomyślałem więc, że podzielę się swoimi wnioskami i radami - z perspektywy dość sporej już praktyki.

PS To właśnie mi konwersja wzrosła o tytułowe 303% z poprzedniego tekstu :)

Jakie prezentacje ofert nagrywam?

Dla kontekstu: wideo prezentacje, które tworzę, są po prostu omawianiem stron, lub sklepów potencjalnych Klientów. Na nagraniu pokazuję wstępną strategię pozycjonowania dla danej strony. Wskazuję jakie elementy mamy w serwisie do poprawy oraz omawiam naszą propozycję. Całość jest bez cięć (nie montujemy filmów).

Do nagrywania korzystam z programu Loom w wersji płatnej. Można w nim łatwo nałożyć na siebie nagranie twarzy z kamery z nagraniem pulpitu z komputera. Całość jest też od razu publikowana pod indywidualnym linkiem, który mogę wysłać prosto do Klienta.

Dlaczego prezentacja oferty na filmie działa?

Temat prezentowania oferty krótkim, spersonalizowanym pod Klienta filmikiem daje obecnie sporą przewagę. Gdy inni dają suche dane i parametry w mailu czy PDF’ie, Ty ubierasz to w wideo prezentację i opowiadasz. Konkurencja odpada w przedbiegach.

Skuteczności tej formie oferowania dodają też jednak inne, o wiele trwalsze aspekty. Powiedziałbym nawet, że całość jest bardzo przyszłościowa.

Pomyśl tylko, jak będzie wyglądać pozyskiwanie Klienta za 5-10 lat. Podpowiedź: na rynek pracy i do świata biznesu wejdą wtedy roczniki, które wychowały się właściwie od kołyski z YouTube’em, TikTok’iem czy Instagram’em.

Strategia tych portali (na której wyrósł zresztą TikTok) od lat zmierza ku jednemu: uzależnić użytkowników krótkimi formami (klipami wideo) dającymi chwilowy zastrzyk dopaminy. No i niestety, ale to działa - wyjątkowo skutecznie. Cokolwiek byśmy o tym nie sądzili, chcąc dalej sprzedawać, będziemy musieli więc w końcu dostosować się do Klienta.

Zresztą, problem z obniżeniem czasu koncentracji uwagi przez wszechobecne bombardowanie nas krótkim contentem wideo już na świecie jest. Istnieje nie od wczoraj i doskonale go widać - wystarczy przejrzeć to, jak wyglądają najpopularniejsze internetowe treści.

Myślisz, że przyzwyczajony do krótkiego contentu wideo potencjalny Klient, będzie chętnie czytał ścianę tekstu o Twoich produktach albo usługach? Wątpię.

Jest taki oklepany argument, że "jak będzie chciał wybrać dobrze, to poświęci czas, żeby sprawdzić". Jak dla mnie to w 90% wymówka i wygodnictwo. Szczerze, z doświadczenia: Klient praktycznie nigdy nie wybiera danej oferty na podstawie tylko i wyłącznie zimnej kalkulacji. A dość często nawet i wcale jej nie przeprowadza.

Najczęściej o zakupie decydują impuls lub emocje. Nawet przy ważnych, dużych biznesowych decyzjach - czysto racjonalnie oferty bywają bardzo zbliżone, więc decyduje coś innego, np. sympatia czy forma ich przedstawienia. I to tutaj jest największe “pole do popisu” - żeby wpłynąć na te emocje przekazem wideo!

Tyle wstępu, przejdźmy do rzeczy.

Tworzenie wideo traktuje jako inwestycję

Tworzenie wideo to inwestycja, a żeby inwestycja przyniosła zyski, zazwyczaj trzeba sporo czasu i zaangażowania. Stawiam ten wniosek na pierwszym miejscu. Nagrywanie ofert wideo raczej będzie trudne (coś o tym wiem). Odpowiednie nastawienie do niego od samego początku jest więc niezbędne.

Jeśli nigdy nie występowałeś/aś przed kamerą to na początku będzie niekomfortowo, nie da się tego uniknąć. Będzie dziwnie gdy będziesz musiał nagle zacząć gadać do martwego przedmiotu jak do człowieka. Zanim poczujesz się w tym naturalnie, może minąć sporo czasu.

W moim przypadku początki wyglądały tak: Zdecydowałem, że będę robił dedykowane nagranie dla każdego Klienta i właściwie od razu zaczęły się schody. Przygotowanie normalnej oferty tekstowej zajmowało mi wtedy około 15 minut. Przygotowanie pierwszego dedykowanego nagrania trwającego jakieś 5 minut zajęło mi… prawie 3 godziny.

Gdyby ten proces miał cały czas tak wyglądać, byłby kompletnie nieopłacalny. Marnowałem masę czasu, żeby wyprodukować bardzo mało prezentacji wideo, i to jeszcze w słabej jakości (technicznej i treściowej). Ale…

... z każdym nagraniem szło mi to lepiej i szybciej. Z czasem doszedłem do wprawy, by siadać i nagrywać np. 10-15 minut wideo prezentacji bez powtórek. Nie osiągnąłbym tego uznając po paru pierwszych nagrywkach, że to nie dla mnie.

Zamiast tego uznałem, że ten nadmiarowy czas przygotowania ofert na początku jest inwestycją i niedługo proces będzie szybszy - i tak się właśnie stało.

Wyrozumiałość zamiast dróg na skróty

Na początku swojej przygody z wideo czułem się strasznie nieswojo. W codziennych rozmowach z ludźmi potrafię władować zacną ilość ekspresji do mojego przekazu i zawsze wychodziło mi to bardzo naturalnie. A tu nagle trzeba mówić do kamery i jakoś tak... dziwnie. Jakbym stracił ten “polot”?

Spokojnie, to zupełnie naturalne - trochę jak na pierwszych randkach. Trzeba się przez to przebić, oswoić się z kamerą. Lepiej też nie próbować zwalczać dyskomfortu upraszczaniem nagrań do minimum, np. do mówienia monotonnie jak najszybciej najważniejszych rzeczy. Takie “ucieknięcie” sprzed kamery kusi, ale nie przyniesie niczego dobrego. Efekt końcowy będzie tandetny, a i Ty się niczego nie nauczysz.

Reasumując, jeśli chcesz nagrywać prezentacje, przygotuj się na:

Powtórki - do skutku, ale nie na siłę

Im dłuższe i bardziej skomplikowane będą nagrania, tym więcej będzie powtórek. Ja zawsze miałem tak, że jak nie udało mi się nagrać całej prezentacji do 5 prób, to potem powtórek robiło się już stado. Z każdą kolejną pomyłką człowiek się denerwuje, robi coraz więcej błędów, zacina się w połowie zdania...

Jak wypadałem z rytmu, to nie szło już nic. Wcześniej prawie udało się nagrać całe, a w następnych próbach nie dobijałem się bez zacięcia nawet do 1/3. Z każdą próbą coraz gorzej. To jest moment, w którym trzeba umieć krzyknąć sobie “STOP!”.

Pauza

Przerwa

Przegrupowanie

Metod na reset przed kolejną powtórką nagrania (lub na rozgrzewkę przed nagrywaniem) wypracowałem sobie już całkiem sporo. Myślę, że mogą Ci się przydać, więc poniżej zamieszczam małą listę:

• zwykła przerwa - najprostsze rozwiązanie, czyli odejść od kamery, przejść się, zrobić herbatę czy kawę, ochłonąć i za parę minut podejść do nagrywania od nowa,
• techniki oddechowe - zwykłe głębokie wdechy wystarczą, ja robiłem sobie coś a'la mini medytacja, odcinałem się i skupiałem się na głębokich oddechach, po kilku nieudanych próbach potrafiła mnie uspokoić dosłownie chwila,
• rozgrzewka głosu - na początku i w trakcie, szczególnie dla panów (ale nie tylko) - poza tym przed nagraniem czasem rozciągam szyję oraz szczękę, wtedy głos się delikatnie obniża i płynniej się mówi,
• rozładowanie napięcia - czasem przed kolejnym nagraniem pomaga mi po prostu sobie… krzyknąć i w ten sposób wyładować emocje,
• ręce w górze - odejście od kamery na chwilę i pochodzenie chwilę po pomieszczeniu z podniesionymi rękami i głową - tak jakbym coś wygrał - dla mnie najskuteczniejsze.

Tak, wiem, że ta ostatnia metoda brzmi i wygląda dość komicznie. W końcu to chodzenie w kółko po pokoju czy biurze jakbym właśnie strzelił gola… ale na mnie to działa. O tym, że postawa wpływa na samopoczucie, można przeczytać w wielu książkach o mowie ciała.

Ponoć podniesienie głowy do góry i patrzenie w sufit ma efekt pobudzający. Tak jak opuszczona głowa i patrzenie w dół jest oznaką zmęczenia, tak jej przeciwieństwo, czyli patrzenie w górę, jest pobudzające. Polecam spróbować - choćby wtedy gdy nikt nie patrzy :)

Powiem więcej, używam tego też w innych życiowych sytuacjach, np. gdy podnoszę ciężary, to przed podejściem do maksymalnego obciążenia mam swoje “zagrzewające do walki rytuały”. Jeden z nich to właśnie rozkładanie rąk jak zwycięzca: ręce w górę, głowa do góry i tak chwilę trzymam, żeby podskoczył ten słodziutki testosteron.

Jak zjeść słonia… czyli dzielę prezentację na kawałki

Z tym słoniem to taka popularna metafora dużych przedsięwzięć. Słoń w całości zjeść się nie da, ale jeśli podzielić go na rozsądnie małe kawałki, to staje się to możliwe. W innych słowach: duże projekty trzeba dzielić na małe zadania.

Metoda ta sprawdza się świetnie i tutaj, w mniejszej skali, przy nagrywaniu ofert wideo. Czasem, gdy miałem długą prezentację do przygotowania, a przez to robiło się trudno - i sporo powtórek - to bardzo pomagało mi podzielenie prezentacji na kilka segmentów.

My w Top Online przyjęliśmy, że chcemy mieć nagrania naturalne, bez montażu. Nie nagrywałem więc poszczególnych fragmentów osobno, a metodę dzielenie nagrania na segmenty wykorzystałem, przygotowując się do nagrania.

Robiłem powtórki “na sucho” (bez włączonej kamery). Na szybko powtarzałem sobie pierwszy segment, aż uznałem, że idzie już płynnie. Potem dodawałem drugi segment, powtarzałem na szybko, aż znowu szło płynnie i na koniec trzeci segment (wszystkie razem), aż wszystko już było dobrze zapamiętane.

Dopiero wtedy wciskałem RECORD na kamerze. Całość była przećwiczona, był więc pełen spokój i zazwyczaj wychodziło idealnie.

Z kamerą trzeba jak z człowiekiem

Gdy próbowałem tylko monotonnie powiedzieć wszystko, co miałem powiedzieć to końcowy efekt wychodził słabo. Prezentacja była maszynowa, nieprzekonująca, bez życia. Chciałem oczywiście czegoś odwrotnego: żeby moje nagrania wyglądały naturalnie, jak ożywiona rozmowa. Wtedy oferta wideo dawała najlepsze rezultaty.

Obecnie, po setkach godzin, przed kamerą czuję się już swobodnie, ale na pierwszych nagraniach byłem spięty jak plandeka na żuku. Z teorii i praktyki “na żywo” wiedziałem, że różne tony głosu, gesty i mimka twarzy ożywiają prezentacje. W miarę obycia się z kamerą wprowadzałem więc do nagrań różne dodatkowe, ożywiające elementy.

Ożywiające elementy prezentacji

Poniżej parę przykładów, które stosowałem i stosuję w moich wideo prezentacjach:

1. Gesty - otwarta dłoń wnętrzem do kamery (gest szczerości), podniesiony palec (zwracanie uwagi, akcentowanie), akcentowanie połączonym palcem wskazującym z kciukiem (Donald Trump tak często robi), akcentowanie gestem dłoni (dół - mało ważne, prawy górny róg - ważne) oraz uniesienie brwi jako zaakcentowanie korzyści, ciekawość - to tylko kilka przykładów.
2. Pauzy w ważnych momentach - dobrzy mówcy często robią pauzę, aby zaakcentować coś i dać odbiorcy czas na przetrawienie elementu. To bardzo znany element prezentowania.
3. Szczery uśmiech i śmiech - z twarzą jak na pogrzebie raczej nie przekonamy nikogo do naszej firmy. Szczery uśmiech pomaga też zrobić dobre wrażenie i zostać dobrze zapamiętanymi.
4. Modulacja głosu (dbanie o to, jak mówię) - akcentowanie głosem elementów oferty, zwalnianie tempa przy ważnych elementach i ogólnie pilnowanie tempa. Często mówiłem za szybko, a to brzmiało, jakbym chciał wyrecytować wszystko jak najszybciej i przejść dalej.
5. Kontakt wzrokowy - na początku trudno było mi pokazywać coś na pulpicie i jednocześnie patrzeć się w kamerę, teraz wiem, że choć nie jest to proste, to warto o to dbać. Nagranie wygląda wtedy lepiej i jest bardziej bezpośrednie.
6. Easter Eggi :) - nie będę tłumaczyć, czym są, ale jeśli wiesz i pasuje to do grupy docelowej, to pomyśl, czy można przemycić coś takiego w Twoich nagraniach, zawsze warto “puścić oczko” do Klienta.

Oglądam i analizuję swoje nagrania

Jeśli tak jak ja będziesz nagrywać codziennie prezentacje oferty czy produktu to z czasem nazbiera Ci się spora biblioteka nagrań. Możesz je analizować i cały czas ulepszać - sam tak robię, właściwie od samego początku.

Jeden z największych plusów robienia prezentacji wideo to dla mnie właśnie ta ogromna przestrzeń do ulepszeń. W tej formie ofertowania zmiany wprowadza się bardzo wygodnie. Robię prezentację, potem oglądam ją i wyciągam wnioski, a w następnych nagraniach dokonuję małych zmian.

W ten sposób kumuluję poprawki, a po paru tygodniach czy miesiącach prezentacja staje się wyraźnie lepsza - często wręcz nie do poznania. Jeśli zrobiłeś np. 10 nagrań i wszystkie wydają Ci się dobre albo takie same, to raczej nie jest to dobry znak. Zawsze można coś poprawić.

Jakość wizualna i dźwiękowa ma znaczenie

Pierwsze wideo-oferty robiłem na kamerce z laptopa w open-space w biurze. Dźwięk nie był więc zbyt czysty, a obraz nie był zbyt wyraźny. To właściwie najlepszy sposób na początek, bo nie wymaga wkładu innego niż własny czas i zaangażowanie, ale jeśli takie ofertowanie będzie Ci się sprawdzać, to postaraj się w miarę szybko o lepszy sprzęt.

Teraz gdy mamy w firmie specjalne wyciszone pomieszczenie i profesjonalny sprzęt nagraniowy (mikrofony, aparat, statyw, oświetlenie), nie wyobrażam sobie już tego inaczej. Jednym zdaniem: pamiętaj, że rozwój jakości nagrań powinien dotyczyć nie tylko Twoich umiejętności, ale i jakości technicznej.

Tak na marginesie: przeszliśmy naprawdę ogrom problemów technicznych przy nagrywaniu. Jeśli nie masz pod ręką nikogo, kto zajmuje się nagrywaniem studyjnym czy streamingiem, to lepiej od razu się na nie przygotuj...

Parę przykładów, z którymi walczyliśmy: ułożenie studia nagrań, ustawianie oświetlenia, przeróżne problemy z dźwiękiem, przestery i szumy na mikrofonach, problemy z normalizacją dźwięku, przegrzewające się aparaty, zacinające się wideo, problemy z kablami, przejściówkami… Nie ma co ukrywać, sporo musieliśmy się po prostu nauczyć.

Dedykowaną prezentacją daję Klientowi wartość

Tutaj przywołam chyba najlepszą opinię na temat wideo prezentacji oferty, jaką kiedykolwiek dostałem:

"Swoją prezentacją zrobił Pan dla mnie więcej niż poprzednia agencja SEO przez 3 miesiące"

Prezentacja specjalnie skrojona pod danego Klienta sprawia, że ten już od samego początku widzi nasze zaangażowanie. Jakby nie patrzeć, sporo czasu trzeba było przecież poświęcić już na samo jej przygotowanie. W ten sposób dajemy wartość od samego początku.

W prezentacji wideo pokazuję zawsze w jakiej sytuacji jest strona internetowa, wskazuje istotne elementy do poprawienia i przedstawiam jaka jest nasza wstępna strategia (czyli jaki mamy pomysł na pozycjonowanie serwisu Klienta). Omawiam też elementy naszej propozycji, a dopiero na sam koniec cennik.

Wideo-oferta pomaga mi w ten sposób najpierw zbudować wartość dla Klienta, a dopiero na końcu pokazać tego cenę. W zwykłym mailu jest to właściwie nieosiągalne. Prosta zasada: jeśli Klient nie zobaczy najpierw, jaką wartość ma dla niego to, co mu proponujemy, a od razu będzie widział cenę, to zawsze będzie za drogo.

Mała anegdota dotycząca tej zasady: Kiedyś, w innej firmie miałem przełożonego, który był świetnym handlowcem. Pewnego dnia pojechał na spotkanie do dużej firmy finansowej zaprezentować ofertę.

Prezentacja i rozmowa handlowa przed fazą negocjacji cenowej wyszła mu znakomicie. Perfekcyjnie zbudował wartość usługi w oczach Klienta i był tego świadomy. Zadał więc pytanie "Jak Pan sądzi, ile to, co proponujemy, może kosztować?".

Na dość długą chwilę zapadła cisza. Po zastanowieniu padła jednak odpowiedź… I wiesz co? Przebiła maksymalną kwotę z cennika o dobre kilka tysięcy! To jest właśnie moc umiejętnego budowania (a właściwie to po prostu przedstawiania) wartości w oczach Klienta.

Więcej czasu na Klienta = częstszy i szczery feedback

W mojej sytuacji wideo przedłużyło czas, który poświęcam na jednego potencjalnego Klienta. Nie ma jednak tego złego, bo poza większą skutecznością, daje mi to też czasami drogę na skróty do dowiedzenia się, na czym zależy Klientowi, albo co mu się najbardziej podoba.

Pomijając efekt wow i często padające miłe słowa, czasem Klient po obejrzeniu nagrania powie mi np. "ta strategia X którą mi Pan przedstawił, jest ciekawa, ale…" i już wiem, co innego mogę jeszcze zaproponować. Zdarza się też, że ktoś od razu po ofercie otwarcie mówi, że nie szuka pozycjonowania lub obecnie nie ma na nie budżetu.

Poza tym wiadomo, mistrzem w danej dziedzinie nie zostaje się ponoć przez same setki i tysiące powtórzeń, tylko przez setki i tysiące powtórzeń z informacją zwrotną. Bez tego robimy w kółko to samo, co najwyżej szybciej. Częsty i szczery feedback od Klientów jest więc na wagę złota.

Oferty zyskały twarz - a Klienci to lubią

Wiesz, dlaczego na reklamach i billboardach oprócz samych produktów są zwykle ludzie? Bo wtedy produkt lepiej się sprzedaje! Staje się bardziej “ludzki” i wywołuje różne (najczęściej) pozytywne emocje. Taki sam, a nawet i lepszy efekt da Ci komunikacja z Klientem za pomocą wideo.

Nie boisz się pokazać swojej twarzy, łatwiej tworzy się więc więź i od samego początku jest większe zaufanie. Odkąd każdy potencjalny Klient dostaje ode mnie prezentację, na której mnie widzi znacząco wzrosła ilość:

• sytuacji bardzo szybkiego przechodzenia “na Ty”,
• bardzo "gładkich" negocjacji warunków,
• otrzymywania drobnych przysług / dodatków od Klientów typu: przesłanie ofert konkurencji,
• płynnych powrotów do rozmów po odstępie czasowym.

Wideo pozwala się konkretnie wyróżnić

Przyznam, że dla mnie tworzenie wideo prezentacji to był ogromny “gamechanger”, przełom. Oferty w formie wideo to obecnie ogromny wyróżnik. Nawet po dłuższym czasie, gdy kontakt z Klientem się urwał, czasem dzwonię i mówię "ja jestem tym gościem od tej prezentacji wideo". Praktycznie od razu każdy pamięta i ma przy okazji dobre skojarzenia.

Jeśli Ty i Twoja konkurencja macie dokładnie taką samą formę oferty (np. mail + PDF), a Ty dodasz do niej swoją dedykowaną prezentacje, to konkurencja odpadnie w przedbiegach. O tym, że to tak działa, wiem od Klientów.

Swoją prezentacją wideo często od razu przechodziłem do finału spośród kilku-kilkunastu ofert. Często też praktycznie od razu byłem wybierany jako “ten, z którym trzeba się spotkać”. Dedykowany filmik robi wrażenie.

Wiem, czy Klient zobaczył moją ofertę (prezentację)

To już technikalia zależne od wybranych rozwiązań, ale uważam, że bardzo przydatne i gdybym zaczynał jeszcze raz od nowa, to na pewno zwróciłbym na to uwagę. Wiadomo, że w mailingu można mierzyć otwarcia czy kliknięcia, ale co się dzieje potem? Tego nie wie nikt.

Z wideo-prezentacją nagraną i opublikowaną w Loom mogę śledzić zaangażowanie. Wchodząc w nagrane wideo, w prawym górnym rogu widzę wyświetlenia, ale gdy w nie kliknę, mogę przejść do “Engagement Insights”. Tam widzę już nie tylko, czy ktoś oglądał nagranie, ale i ile % obejrzał.

Dla mnie to bardzo cenne informacje, bo po prostu widzę czy mogę już zapytać "jak się podobało" i nigdy nie będzie to aroganckie przypominanie się komuś, kto nawet nie otworzył mojego maila. Mogę też zawsze zrobić nietypowy follow-up i zaskoczyć Klienta pisząc, że "widzę, że jeszcze Pan nie obejrzał".

Śmieszna sytuacja: miałem dwa przypadki, w których ktoś mówił mi przez telefon, że "tak, tak, obejrzałem", podczas gdy ja widziałem, że nie było ani jednego otwarcia nagrania.

Czasem widzę też, że obejrzało prezentację np. 5 osób. To oznacza, że bardzo się spodobało i rozeszło się po firmie. Możliwe także, że wówczas jest kilka osób do przekonania… albo kilka osób już przekonanych, co wiąże się z następnym wnioskiem:

Oszczędzam czas na prezentowaniu możliwości

Sprzedaż jest procesem, który ma swoje etapy, które przebiegają różnie w zależności od tego jak działamy. Są to m.in. etapy: otwarcia, badania potrzeb, prezentowania możliwości, negocjacji i zamknięcia. Samą prezentacją wideo w żaden sposób nie zbadasz potrzeb, ale otwarcie i prezentacje możliwości możesz już w tej formie przeprowadzić wzorowo.

Wizualnie jesteś w stanie dużo lepiej zaprezentować, co oferujesz, niż w samych słowach. Poza tym, gdy uda Ci się wywołać efekt “wow”, to faza negocjacji może pójść nadzwyczaj gładko. Jeśli już na samym początku wyróżnisz się swoim dopracowanym wideo, to potem nie trzeba będzie dodatkowo przekonywać.

Czasem zgłasza się do mnie Klient, który jest zainteresowany, ale nie zostawia telefonu do siebie. Nie mam więc możliwości klasycznie opowiedzieć co i jak robimy. Ściana tekstu w odpowiedzi na maila nie będzie zbyt przekonującą, więc nagrywam prezentację wideo - szansa na sukces znacznie wzrasta.

Mam o wiele więcej spotkań z Klientami

Oferta w formie wideo = więcej spotkań online

Więcej spotkań online = wyższa konwersja

Zauważyłem, że odkąd wysyłam dedykowane prezentacje (Na których Klient zawsze mnie widzi) wzrosła znacznie ilość spotkań online (na Zoom, Google Meet, Skype itd.). Widząc moją twarz, Klienci o wiele bardziej chcą się ze mną zobaczyć niż tylko usłyszeć.

Ma to swoje plusy, bo już sam fakt zobaczenia rozmówcy sprawia, że rozmowa jest naturalniejsza niż przez telefon… i o wiele skuteczniejsza. Wiadomo - widzimy naszego rozmówcę, jest więc od razu większy poziom zaufania. Poza tym, widząc rozmówcę, dostajemy zawsze też dodatkowe informacje: okazywane niewerbalnie emocje.

Jak wideo wpasuje się w ewolucję sprzedaży?

To by było na tyle moich wniosków, ale to jeszcze nie koniec.

Kiedyś przekopywaliśmy się w Top Online przez badania naukowe na temat zmieniania się sprzedaży, zachowań Klientów i tego, jak zmienia się podejmowanie decyzji zakupowych. Najważniejszy wniosek jest taki: ludzie nie chcą już, żeby "im sprzedawać". To oni "chcą wybierać".

Możemy mieć w arsenale super metody sprzedaży, możemy znać mnóstwo technik zamykania, możemy robić wszystko idealnie. Mimo to nic z tego nie będzie jeśli Klient nie odbierze telefonu albo powie "daj tylko ofertę, dam znać jak podejmę decyzję".

Co ciekawe, te same badania mówiły też, że połowa decyzji na podstawie tylko pozbieranych ofert bez fachowego doradztwa... była źle podjętych. Jak to więc pogodzić?

Świetnie może wpasować się tu tworzenie pięknych prezentacji wideo i prowadzenie klienta "za rączkę" po wszystkich aspektach produktu usługi czy strategii. W ten sposób spełniamy tę funkcję doradczą, która pomoże klientowi podjąć odpowiednią decyzję. Robimy też coś kompletnie inaczej niż wszyscy - więc o wiele chętniej zostaniemy wysłuchani.

Bonus: jak rozwijało się u nas wideo?

W tym artykule nie mogło oczywiście zabraknąć i nagrania wideo, na sam koniec mam więc dla Ciebie powrót do korzeni. To takie “nagranie o nagraniach”, w którym pokazuję, jak to się u nas rozwijało. Miłego oglądania!

Podsumowując moje wnioski:

1. Do nagrywania ofert wideo trzeba podchodzić jak do inwestycji (dać sobie i pracownikom czas).
2. Dyskomfort przed kamerą jest normalny i mija z czasem, nie warto przed nim uciekać.
3. Powtórki są okej! Nigdy nie robię ich jednak na siłę, mądre przerwy i kontrola własnych emocji czynią cuda.
4. Dzielenie dłuższych i trudniejszych nagrań na kawałki, które można osobno przećwiczyć, bardzo pomaga.
5. Odpowiednia ekspresja jest ważna i muszę o nią dbać, szczególnie teraz, gdy czuję się swobodnie przed kamerą.
6. Oglądanie i analiza własnych nagrań jest jednym z najlepszych elementów ofertowania wideo - to kopalnia ulepszeń.
7. W miarę rozwoju swoich umiejętności prezentowania przed kamerą warto zadbać też o ich jakość wizualną i dźwiękową.
8. Dedykowana prezentacja sprawia, że Klient widzi, że już na samym początku dostaje wartość i się angażuje.
9. Co poza większą skutecznością przynosi też o wiele łatwiejsze pozyskiwanie opinii o nagraniu i ofercie.
10. Dzięki prezentacji wideo nasza oferta zyskała twarz, a to zwiększa zaufanie i podnosi skuteczność sprzedaży.
11. Oferta w takiej nietypowej formie pozwala mi się porządnie wyróżnić spośród konkurencji, co ma właściwie same plusy.
12. Używając aplikacji Loom mogę śledzić to, czy Klient obejrzał moje nagranie i w jakim stopniu.
13. Prezentacja wideo często od razu “załatwia” fazę prezentowania możliwości w całym procesie sprzedaży.
14. Klienci, widząc mnie i moje zaangażowanie na nagraniach, chętniej chcą się ze mną zobaczyć, a spotkanie online ma zwykle większą konwersję niż sama rozmowa.
15. Poza tym wszystkim forma wideo wpisuje się w ewolucję sprzedaży, zmieniając w pewnym sensie naszą rolę z “sprzedawcy”, na “doradcę”.

---