Oferta w formie wideo. Wzrost konwersji o 303%

Trzykrotnie większa sprzedaż przy wyższej cenie - brzmi dobrze? Właśnie takie efekty dało nam ofertowanie w formie wideo, ale skłamałbym, mówiąc, że była to “jedna prosta zmiana”. Zobacz, jak od jednego maila dotarliśmy do pełnej przebudowy tego, jak prezentujemy się Klientom. Zapraszam na krótką historię o dużych liczbach!

Spis treści:

1. Skąd pomysł?
2. Pierwsze kroki przed kamerą
3. Ewolucja, doświadczenie i personalizacja
4. Plusy: co dało nam nagrywanie oferty
5. Przez wideo do decyzji!
6. Jak reagują Klienci, czyli skąd 3-krotne wzrosty?
7. Jak przebiega ofertowanie w formie wideo?
8. Podsumowanie - konkretne liczby

Skąd pomysł?

Od początku naszej działalności jako agencji SEO, oferta Top Online była po prostu PDF-em. Zmieniającym się oczywiście różnie na przestrzeni lat, ale jednak. Robiliśmy jak każdy, czyli po prostu wysyłaliśmy do potencjalnego Klienta plik z ofertą i działaliśmy przez telefon. Działać działało, ale spektakularnych sukcesów raczej nie było.

Początkiem zmian, o których tu opowiem, był lipiec 2020, czyli czas, w którym wszyscy staraliśmy się oswoić (prywatnie i w biznesie) nową wówczas, covidową rzeczywistość. Wtedy to właśnie, na nasz firmowy adres przyszedł mail - oferta od przedstawiciela, o ile dobrze pamiętam, z branży usług medycznych.

Na pierwszy rzut oka nic szczególnego, ale zamiast “suchego” pdfa czy typowego sprzedażowego tekstu był w nim krótki film z przedstawieniem oferty. Zamiast wrzucić bez większego namysłu do kosza, obejrzałem. Wiesz dlaczego?

Przez to, że była inna, ciekawsza i łatwiejsza w odbiorze, ale to dotarło do mnie trochę później. Pomysł, by dodatkowo nagrać ofertę powstał właśnie wtedy, gdy uświadomiłem sobie, że zadziała na mnie forma, wideo.

Pomimo tego, że obejrzałem wcześniej setki różnych mailowych ofert B2B i w dużej mierze “z automatu” je już ignorowałem, tę ofertę obejrzałem autentycznie zaciekawiony. I wcale nie mogła być zanadto wyjątkowa, bo dzisiaj nie pamiętam nawet, jaka to była branża (może jednak IT? Nie wiem…).

Pierwsze kroki przed kamerą

Efekty tego eksperymentu pojawiły się dość szybko. Nie będę jednak ściemniał, że tacy z nas urodzeni mówcy i twardzi biznesmeni, że od razu rzuciliśmy się do nagrywek, a wszystko poszło jak z płatka. Pomiędzy decyzją a momentem wysłania pierwszego filmu do Klienta pojawiło się sporo wątpliwości.

Zanim zobaczyliśmy rosnące statystyki, był opór przed kamerą, był plączący się język i były też obawy o negatywne komentarze (wprost: baliśmy się hejtu). Zresztą nie ma się czemu dziwić, bo wcześniej, tak jak mnóstwo innych agencji, chowaliśmy się za stroną internetową, mailem i numerem telefonu. Osobiste spotkania z Klientami były raczej w mniejszości. No i nie prowadziliśmy tego typu prezentacji.

Dla porównania: Teraz przygotowanie, nagranie i wysłanie oferty zamykamy często nawet w kwadrans, ale pierwsze nagrania, choć dosłownie kilkuminutowe, powstawały nawet 2-3 godziny (!). I to wcale nie dlatego, że robiliśmy coś wymyślnego czy skomplikowanego.

Jedno ciągłe nagranie ekranu i kamerki z laptopa, w którym przeglądamy tekstową ofertę i o niej opowiadamy. Zdecydowanie żadna złożona produkcja. Po prostu tyle było powtórek.

Ewolucja, doświadczenie i personalizacja

Żeby być fair, 45% wzrostu wypracowało właściwie jedno nagranie, zmieniane w międzyczasie i ulepszane, ale uniwersalne dla każdego potencjalnego Klienta. Czasochłonne zdobywanie doświadczenia w wideo-ofertowaniu, o którym wspominam wyżej, zaczęło się na dobre dopiero jesienią 2021 roku.

Wtedy to, wraz z wejściem w życie rebrandingu (o, którym więcej w artykule Marcina - link u góry), zmieniła się nasza oferta. Zaczęliśmy oferować tylko i wyłącznie pozycjonowanie, pokazywać się inaczej i inaczej się komunikować. W niepamięć poszła wcześniejsza oferta i wcześniejszy PDF, przeterminowało się więc i nasze wideo.

Z pełną premedytacją postawiliśmy wówczas na personalizację ofert, a 4 listopada 2021 roku powstał pierwszy dedykowany filmik z ofertą nagrany specjalnie dla konkretnego Klienta. Ponownie zaczęły się tu schody z nagrywaniem, ale zaczęły się też tytułowe efekty.

Warto wspomnieć, że na początku nagrywaliśmy bez żadnego dodatkowego sprzętu, pomimo profesjonalnego tonu było więc trochę amatorsko. W porządną kamerę, mikrofon zewnętrzny i oświetlenie zainwestowaliśmy dopiero gdy zaczęliśmy widzieć efekty. Na dobrą sprawę nasze nagrania zaczęły więc wyglądać naprawdę profesjonalnie dopiero niedawno. Wiele godzin nagrań i kilka tysięcy złotych później.

Plusy: co dało nam nagrywanie oferty?

Największym plusem wprowadzenia oferty wideo jest oczywiście wzrost konwersji, więc też zaangażowania. W skrócie: zdecydowanie więcej osób odpowiada na ofertę. Spersonalizowane wideo pokazuje, że włożyliśmy czas w osobisty kontakt, że nam zależy. Skrócił się więc także proces decyzyjny.

Oglądając ofertę w formie wideo, odbiorcy czują się jak w bezpośredniej rozmowie. W efekcie, zamiast ignorowania czy wysyłania nam lakonicznych formułek, sprawnie, szczerze i konkretnie odpowiadają. Wiemy więc szybciej, na czym stoimy. Nie musimy już przebijać głową muru, żeby dowiedzieć się, że np. ktoś nie ma budżetu na SEO, czy w ogóle nie planuje się pozycjonować.

Po tych pięciu miesiącach wysyłania spersonalizowanych ofert widzimy też wyraźnie inne plusy. Przede wszystkim przestało padać jedno z najczęstszych w naszej branży pytań, czyli: “Co was wyróżnia od konkurencji?”. Różnicę widać od razu, w samym sposobie przedstawienia oferty i tym, co się w niej znajduje.

Nikogo nie trzeba zresztą specjalnie przekonywać. Wideo, pomimo tego, że trwa kilka minut, pozwala nam przekazać o wiele więcej niż mail czy rozmowa przez telefon (nawet bardzo długa). Szczególnie jeśli chodzi o kwestie techniczne.

Poza tym, naszym hasłem jest “SEO na luzie”, więc też w takim tonie nagrywamy filmy z ofertą. Taki bezpośredni i konkretny sposób prezentacji i podkreślana w nim (między innymi) automatyzacja procesów pokazuje, że jesteśmy innowacyjni, działamy inaczej.

A, no i jeszcze dość ważny plus od strony “bardziej technicznej”: z wideo mamy wgląd w analitykę. Wiemy, kto i kiedy zapoznał się z ofertą, a to daje nam pole do analizy i poprawek. Poza większą konwersją i wieloma plusami takie ofertowanie daje nam więc jeszcze dodatkowy potencjał.

Przez wideo do decyzji!

Powiedziałem o skróconym procesie decyzyjnym przez personalizację. Myślę, że warto byłoby jednak rozbić to trochę bardziej, bo poza widocznym z naszej strony zaangażowaniem, składa się na to też parę innych elementów.

Przede wszystkim, takie osobiste ofertowanie jest o wiele wiarygodniejsze. Sprawa dość banalna, bo oferta jest po prostu “żywa”. Stoi za nią konkretny człowiek, do którego można się odezwać. Biorący na siebie odpowiedzialność i podpisujący się swoim imieniem i nazwiskiem. W połączeniu z bezpośrednim tonem wypowiedzi wpływa to też na szybkie zmniejszenie dystansu między nami a odbiorcą, do czego jeszcze wrócę.

No i kwestia niezwykle ważna, a dość nieoczywista, czyli to, że w takim ofertowaniu o wiele łatwiej nam dotrzeć niemal bezpośrednio do osoby decyzyjnej. Nawet jeśli wiemy, że na 99% nie zagląda ona samodzielnie na maila kontaktowego. Wtedy, w przedstawieniu oferty, możemy poprosić wprost o przekazanie wideo “do góry”. I to działa! Często w odpowiedzi na ofertę odpisuje nam właśnie CEO, prezes czy manager.

Jak reagują Klienci, czyli skąd 3-krotne wzrosty?

Na koniec, na zachętę, nawet nie tyle konkretnie do nagrywania oferty, co do testowania nietypowych pomysłów, odniosę się jeszcze do naszych początkowych obaw. Jak więc odbierane są nasze nagrania? Zaskakująco dobrze!

Na naszą korzyść działa tu kilka aspektów:

1. Z reguły jesteśmy dla odbiorcy pierwszą firmą z branży, która prezentuje się w taki sposób. Zyskujemy więc efekt “wow”, co stawia nas w gronie faworytów (i tym samym pozwala też dotrzeć do osoby decyzyjnej).
2. Wspomniane wrażenie bezpośredniej rozmowy sprawia, że wiele odpowiedzi na ofertę to prośba o spotkanie typu video-call.
3. Ton oferty wideo w myśl “SEO na luzie” skutkuje bardzo pozytywnym podejściem Klientów w kontakcie, często pada też od razu propozycja przejścia “na Ty” (znika dystans).

W skrócie: oferta wideo ułatwia nam komunikację z Klientami, tak potencjalnymi, jak i później, w trakcie realizacji pozycjonowania. O wiele łatwiej rozmawia się z człowiekiem i buduje relację, gdy nie trzeba trzymać oficjalnego tonu i zwracania się per Pan/Pani. Tak samo, gdy widzimy rozmówcę (wideokonferencja), zamiast go tylko słyszeć. Między innymi stąd tak wysoka konwersja i skuteczność takiego ofertowania.

No i wiadomo, mamy dużo większą frajdę z pracy. Ciężko, żeby było inaczej, skoro kontakt jest dużo lepszy, a efekty widać gołym okiem :-)

Jak przebiega ofertowanie w formie wideo?

Skoro tak już rozpisałem się o zaletach, korzyściach i tym, co robimy, głupio byłoby teraz pozostać gołosłownym. Dość więc pisania. Przebieg takiej przykładowej oferty, a jakżeby inaczej, pokaże Ci w formie wideo.

Podsumowanie - konkretne liczby

1. Średnia konwersja sprzedaży w miesiącach, w których wysyłaliśmy ofertę bez wideo wynosiła 6,26%.
2. Pierwszy filmik z ofertą wysłaliśmy 16 sierpnia 2020 (było to wideo dość ogólne, takie samo dla wszystkich Klientów).
3. Średnia konwersja sprzedaży w miesiącach z tym wideo wyniosła 9,13% (wzrost o 45%).
4. Po rebrandingu i przebudowie oferty wprowadziliśmy wideo dedykowane. Pierwszy taki filmik ujrzał światło dzienne 4 listopada 2021.
5. Efekty przerosły najśmielsze oczekiwania, średnia konwersja sprzedaży w miesiącach z dedykowanym wideo wyniosła 18,98% (wzrost o 303%!).
6. Konwersja wzrosła znacząco, mimo że w tym samym czasie podnieśliśmy ceny o 55%.